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Account Based Marketing (ABM)
Imagina un mundo en el que puedas iniciar el proceso de ventas vendiendo directamente a tus cuentas más adecuadas y de mayor valor. Así no hay tiempo perdido trabajando para comercializar y vender a clientes potenciales no calificados que no son los adecuados para tu negocio. Es decir, podrías pasar directamente a las fases de atraer a tus cuentas objetivo.
Hablando de eficiencia, ¿verdad?
Con el marketing basado en cuentas, todo esto es posible. El proceso le permite alinear sus equipos de marketing y ventas desde el momento de la marcha para promover el crecimiento del negocio a largo plazo, deleitar a los clientes y aumentar los ingresos.
El marketing basado en cuentas cubre un conjunto de tácticas estratégicas para atraer clientes potenciales y cuentas muy específicas a tu embudo de ventas. Esto permite optimizar tu gasto y tus recursos de marketing hacia una red más pequeña de clientes potenciales, aumentando tus posibilidades de cerrar ventas calificadas y posiblemente disminuir el gasto medio por cliente potencial.
Primero, asegúrate de entender las formas de fracasar en el marketing basado en cuentas. En este artículo, cubriremos como ejemplo estrategias para campañas exitosas para empresas B2B.
Ya sea que heredes, compres o generes orgánicamente una lista de cuentas objetivo, estas tácticas funcionarán para capturar tus leads o prospectos comerciales deseados, y de manera legal y con permiso.
El marketing basado en cuentas te permite eliminar empresas menos valiosas desde el principio y asegurarte de que Marketing y Ventas estén en completa alineación: a cambio, tu equipo puede saltar a los procesos críticos de involucrar esas cuentas mucho más rápido.
Antes de echar un vistazo a los beneficios adicionales del marketing basado en cuentas y las tácticas específicas que puedes implementar en tu empresa, revisemos su relación con otra estrategia importante: el marketing entrante.
A menudo, estas estrategias se consideran entidades completamente diferentes. Sin embargo, pueden ser bastante complementarios.
Usa el público objetivo de LinkedIn con anuncios, InMail
LinkedIn es un gran canal de generación de clientes potenciales para el marketing basado en cuentas, ya que se puede apuntar de forma muy granular y detallada en base a diferentes factores.
Puedes ejecutar uno de los diferentes tipos de campañas, como publicaciones impulsadas, anuncios o contenido patrocinado.
E incluso puedes recoger leads de forma nativa en la plataforma con los formularios de generación de prospectos.
Para llegar a los contactos de tu objetivo, tienes varios métodos. Primero, puedes subir las direcciones de correo electrónico directamente a tu objetivo. Sin embargo, hay dos advertencias:
- Una, muchas personas usan su dirección de correo electrónico personal para LinkedIn, así que si tienes una lista de direcciones de correo electrónico comerciales, es posible que no puedas «emparejar» a todos tus contactos.
- Y dos, necesitarás un mínimo de 300 direcciones de correo electrónico o empresas que coincidan para que la campaña funcione. Sin embargo, LinkedIn recomienda al menos 1.000 cuentas o 10.000 contactos para lograr un alcance de audiencia lo suficientemente grande.
Segundo Método: Si tienes problemas para alcanzar el número mínimo de coincidencias de cuentas, puedes usar el segundo método, construir una audiencia basada en factores específicos como el nombre de la empresa, el tamaño de la empresa, la función del trabajo, o incluso el rol específico del trabajo y la antigüedad. Jugando con estos factores y construyendo una audiencia personalizada, puedes capturar tus clientes potenciales por diseño y otros que cumplan con tus criterios.
También puedes enviar un InMail patrocinado para llegar directamente a los buzones de sus cuentas objetivo. Lo ideal es enviar un mensaje personal e incluir una oportunidad de conversión, como una oferta de contenido, o un formulario de generación de prospectos de LinkedIn.
Crear contenido específico para atraer, convertir y cultivar cuentas de destino
El contenido es una gran inversión en la generación de clientes potenciales, especialmente para la comercialización basada en cuentas. Debes asegurarte de tener ofertas de contenido dirigidas a tus clientes potenciales en todo el embudo:
- Contenido de etapa de concienciación para capturar a las personas al principio del viaje de compra, como un informe o un libro electrónico, que vive en una página de aterrizaje con un formulario.
- Contenido de la etapa de consideración para atraer el interés en su empresa, como estudios de casos
- Contenidos para la toma de decisiones, como páginas de ventas y videos de demostración, que pueden ser enviados por correo electrónico después de la captura de la pista.
Puedes utilizar el contenido existente y reutilizarlo para una parte específica de tu público objetivo, por ejemplo, reutilizar un informe como el «Informe de referencia 2018«. Los clientes potenciales de tu cuenta tomarán nota si ven un contenido que está hecho a su medida.
Para atraer a los clientes potenciales correctos a tu contenido, utiliza las mejores prácticas de SEO y optimiza su contenido en torno a los términos clave. También puedes utilizar otros métodos de pago que se enumeran en este artículo para atraer rápidamente a los clientes potenciales correctos a tu embudo de contenido.
Personalización de tu proyecto web para un segmento de cuentas
La personalización del contenido, las imágenes y los puntos de conversión de tu sitio web es muy recomendable para el marketing basado en cuentas.
Si tienes un CMS que permite la personalización en tiempo real, como HubSpot con su función de Contenido Inteligente, puedes automatizar diferentes bloques de contenido en función de los factores de los clientes potenciales. Un ejemplo es la selección de objetivos basada en una lista específica de contactos. Por ejemplo, crea una lista de contactos que ya hayan expresado su interés en las ventas y cambia la copia del sitio web de «Descargar oferta de contenido» a «Obtener un presupuesto gratuito«.
Si tu CMS no permite la personalización en tiempo real, puedes crear páginas web separadas o incluso un subdominio (como info.[wikiweb].tech) y optimizar tu contenido para tus cuentas de destino. Asegúrate de configurar URLs de rastreo para que puedas medir la efectividad de tus campañas en la conducción de clientes potenciales a estas páginas.
Sube listas de correo electrónico y remarketing con AdWords
De manera similar a LinkedIn, puedes subir listas de direcciones de correo electrónico a AdWords para campañas dirigidas en las redes de búsqueda o visualización. Pero ten en cuenta que necesitas al menos 10.000 direcciones de correo electrónico para construir tu audiencia. Además, también puedes poner en capas tus direcciones de correo electrónico con píxeles de retargeting colocados en tu sitio web a nivel global o en páginas de destino específicas. Pero recomendamos comenzar con no más de 2 o 3 «capas» de destino para empezar.
Recomendamos hacer una campaña basada en lo que su público ya ha expresado su interés. Si reúnes tu lista basada en 1-2 visitas específicas a la página web, puedes construir tus anuncios en torno a esos términos clave para ganar interés.
Consejo: Incluso antes de ejecutar (o planear ejecutar) una campaña de remarketing, asegúrate de que tus píxeles de seguimiento están en su lugar de las principales redes, como el píxel de retargeting de Google y los píxeles de LinkedIn/Facebook/Twitter.
Puedes esperar hasta 3 o 4 meses para ganar suficiente tráfico para usar estas audiencias para el remercadeo orgánico. Sin embargo, si estás llevando a cabo una campaña de conductores con un alto presupuesto por encima de 1.500 euros al día o así, puedes ser capaz de generar suficiente tráfico en unos pocos días o semanas para el remarketing.
Alertas de revisión del sitio web con seguimiento por correo electrónico uno a uno
Si tu CRM/CMS lo permite, configura alertas de visita de tu sitio web para mostrarte cuando los clientes potenciales están visitando tu sitio web. Asegúrate de que estas notificaciones sean altamente visibles para ti a través de la notificación push a tu escritorio, o correo electrónico. Luego, haz que tu equipo de desarrollo de negocios o de ventas haga un seguimiento rápidamente con un correo electrónico.
Tu correo electrónico de seguimiento debe ser altamente personalizado. Preséntate y escribe de manera útil y dirigida en relación con el contenido que el cliente potencial estaba visitando, descargando o leyendo.
Puedes evitar ser demasiado agresivo, pero definitivamente debes esforzarte por ser relevante. Por ejemplo, si un cliente potencial estaba descargando un libro electrónico, no saltes directamente a la información de precios. Discute el tema en cuestión y ofrece consejos a medida y haz preguntas como:
«¿Tiene alguna pregunta sobre este tema?» o «¿Está luchando con este problema?»
No presiones una reunión de ventas antes de que hayas hecho el contacto inicial y establecido alguna relación con el cliente. Las viejas formas de ir directamente al grano y a la venta ya no son efectivas.
Subir la lista de objetivos a las audiencias adaptadas de Twitter
Twitter funciona de manera muy parecida a los otros canales de marketing basados en cuentas que hemos descrito aquí, es decir, LinkedIn y AdWords.
La plataforma de Twitter hará coincidir las direcciones de correo electrónico con los movimientos en Twitter de los usuarios. Ten en cuenta que se requiere un mínimo de 300 coincidencias para lanzar tu campaña.
Como con todas las campañas, asegúrate de que tu contenido esté dirigido a los clientes potenciales que deseas capturar. Por ejemplo, puedes crear un gráfico que incluya el nombre de una empresa – o el nombre de un competidor de la empresa – para captar el interés inmediatamente.
O, usa estadísticas en tus Tweets patrocinados que sean altamente relevantes para los puntos débiles de esa cuenta y la industria relacionada.
En conclusión
Utiliza una variedad de tácticas de marketing basadas en cuentas, como estos 6 ejemplos de marketing basado en cuentas para empresas B2B, para impulsar los resultados con un conjunto específico de clientes potenciales.
Asegúrate de invertir en contenido descargable específico, posicionamiento del sitio web, y al menos 2-3 diferentes canales de los enumerados aquí para obtener conocimientos medibles y ver el impacto de tu esfuerzo.
Además, para tener éxito con el marketing basado en cuentas, las empresas necesitan conectar los puntos: entre equipos, conjuntos de datos, marketing y ventas, y entre las expectativas dentro de la organización.
